Hand aufs Herz. Was veranlasst Sie Ihre Geschäftsdaten etwa E-Mailadresse auf einer Website zu hinterlassen bzw. ein Formular auszufüllen? Sie machen das  nicht gern oder auch nur in bestimmten Fällen? Damit sind Sie kein Einzelfall und wir schon mitten im Thema. Der Lead-Generierung. Also der Gewinnung von Kontaktdaten, die freiwillig weitergegeben werden damit ein Dialog möglich ist.

Wie schafft man den Erstkontakt mit potenziellen Kunden?

Die Grundsatzfrage.
Wer ist mein Kunde?
Klingt banal, ist es aber nicht. Denn je besser Sie Ihren Kunden anhand von Kriterien beschreiben können, umso besser können Sie Angebote steuern bzw. die Ansprache gestalten. Und da ist es wichtig – neben demografischen Daten, wie Alter, Geschlecht oder Familienstand – auch Wünsche, Sorgen oder Hoffnungen der Zielperson zu kennen. Je besser Sie diesen Punkt ausarbeiten, desto eher finden Sie die Antwort auf die Frage „Gefällt das meinem Wunschkunden“?

Die Ausarbeitung von ein paar wenigen Personentypen (Personas) ist im Regelfall völlig ausreichend. Weniger Komplexität, dafür mehr Struktur.

Warum ist das wichtig?
Wir zäumen das Pferd sozusagen von hinten auf. Versetzen Sie sich selbst in die Lage. Wenn Sie Kaufinteresse für ein bestimmtes Produkt oder ein „Alltagsproblem“ haben, suchen Sie wahrscheinlich im ersten Schritt im Internet nach einer Lösung. Genau das ist der Punkt. Wenn Sie hier mit einer „Lösung“ gefunden werden, haben Sie schon viel erreicht. Denn nicht Ihr Produkt steht zunächst im Fokus, sondern ein Bedürfnis Und darum ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen, Interesse wecken bzw. „Problemlöser“ sind.

Was kostet ein Lead?
Das lässt sich pauschal so nicht sagen und kommt ganz auf Ihre Zielsetzung an. Wollen Sie neue Newsletter-Abonnenten generieren oder soll am Ende ein Kaufvertrag abgeschlossen werden? Haben Sie ein paar Euros für einen Lead budgetiert, stehen naturgemäß andere Mittel und Instrumente zur Verfügung, als wenn Sie zum Beispiel 200 Euro für einen Lead oder mehr für einen qualifizierten Kontakt ausgeben wollen bzw. können.

Laut HubSpot kostet ein Lead im Durchschnitt rund 165 Euro – das variiert je nach Branche. So haben IT & Services mit rund 300 Euro die höchsten Kosten, im Non Profit-Bereich liegt der Schnitt bei rund 30 Euro. Kleine Unternehmen (2 bis 50 Mitarbeiter) weisen im Durchschnitt 120 Euro Kosten pro Lead auf, während bei großen Unternehmen die Kosten bei etwa 290 Euro liegen.

Auf meiner Website gelandet, und dann?
Wichtig ist es nun, einen Nutzen für Ihren Interessenten anzubieten. Welche Themen und Inhalte helfen Ihrer Zielgruppe weiter? Genau das bieten Sie an – oder geben einen kleinen Vorgeschmack. Etwa durch ein Whitepaper, einen Online-Rechner, ein kleiner Bonus. Schaffen Sie eine „Call-to-action“ (CTA), die dazu führt, dass Ihr potenzieller Käufer dieses Angebot annimmt und Kontaktdaten hinterlässt. Solche Conversions sind Grundsteine für Geschäftsbeziehungen.

Instrumente zur Lead-Generierung
Zum Abschluss eine kleine Auswahl beliebter Instrumente. Auch hier gilt: Suchen Sie sich für Ihre Branche die passenden Tools heraus.

• Webinare werden gerne für die Gewinnung von Neukunden eingesetzt bzw.  sind wichtige Elemente der Kundenbindung sein. So ermöglicht etwa die Chat-Funktion direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden.
• Videos oder vielmehr Erklär-Videos sind ein gern genutztes Instrument. Die Vorteile liegen auf der Hand: Sie wecken Interesse, können geteilt werden und erreichen somit mehr Aufmerksamkeit. Keine Sorge, es muss nicht ein Video mit Special Effekten sein. Es genügt ein oft ein „einfaches“ Handyvideo. Je authentischer, desto besser.
• Checklisten: Dinge selbst erledigen zu können, am besten gleich – klingt doch verlockend, oder? Genau dieses Bedürfnis lässt sich mit Checklisten gut abdecken. Ein Service, dass Sie Ihrer Zielgruppe recht einfach anbieten können.
• Print ist tot. Lang lebe Print. Wir werden mit E-Mails täglich überhäuft – dieser Tage noch mehr, als vor den Zeiten mit verstärktem Home-Office. Geben Sie Print eine neue Chance bzw. seien Sie kreativ. Ihr Kuvert muss bis zum Entscheidungsträger ankommen – das ist sprichwörtlich eine lange Reise. Überzeugen Sie. Fallen Sie auf. Und vergewissern Sie sich auch persönlich am Telefon, ob Ihr gewünschter Kontakt die Zusendung erhalten hat. Im Idealfall haben Sie Ihren – qualifizierten Lead  gleich direkt am Apparat.
• Gewinnspiele: Warum nicht. Für die Teilnahme stellen viele Personen breitwillig Ihre Kontaktdaten zur Verfügung.  Vergessen Sie nicht, eine entsprechende Zustimmung einzuholen, damit Sie die Daten auch für Ihre Marketingzwecke verwenden dürfen.