Vertriebschancen
Lebensmitteleinzelhandel
Süddeutschland
Der deutsche Lebensmitteleinzelhandel (LEH) generiert jährlich einen Umsatz von rund 149 Mrd. Euro. Kaufpräferenzen divergieren stark, je nach Einkommen, Alter und Haushaltsgröße. Auf der einen Seite wollen viele Deutsche beim Lebensmitteleinkauf sparen, andererseits steigt in Haushalten mit hohem Einkommen die Nachfrage nach hochqualitativen bzw. nach gesunden und nachhaltigen Produkten. Seitens ecoplus International bzw. dem Land Niederösterreich gehört Deutschland zu den Fokusmärkten 2023-2025. Unser Nachbarland ist der mit Abstand wichtigste Auslandsmarkt für heimische Unternehmen.
ecoplus International organisierte einen Round Table zum Thema „Lebensmitteleinzelhandel Süddeutschland“ mit Fokus auf Bayern und Baden-Württemberg, zwei der einkommensstärksten Bundesländer. Niederösterreichische Unternehmen konnten sich über ihre Markterfahrung am deutschen Lebensmittelmarkt austauschen. Insiderwissen gab es aus vielen Segmenten – etwa Fleischalternativen, Bio Snacks, Wurstwaren, Delikatessen uvm. Live aus München zugeschaltet war Andreas Haidenthaler, Wirtschaftsdelegierter AußenwirtschaftsCenter München. Gabriele Forgues, Geschäftsführerin ecoplus International: „Unsere Round Tables sind ein ideales Format, um über Erfahrungen, Herausforderungen und Learnings aus der Praxis zu sprechen. Konkretes Marktwissen von Experten sowie die Möglichkeit der Vernetzung runden diese Veranstaltung ab.
Präsenz vor Ort ist erfolgsentscheidend
Erfolgstipp Agentur
Alles, was in Österreich (geschmacklich) funktioniert, funktioniert zwar auch in Bayern und Baden-Württemberg, dennoch bedarf es einer Struktur oder Person vor Ort, die am Markt präsent ist, sind sich die TeilnehmerInnen einig. „Was habe ich, was kann ich und was will ich mit welchen finanziellen Mitteln erreichen“, fasst Rainer Doppler, Sales & Marketing Director von VeggieMeat die notwendigen Grundüberlegungen zusammen. Das Unternehmen setzt auf die Zusammenarbeit mit Agenturen. Um den süddeutschen LEH-Markt regional zu bearbeiten, hat sich das Unternehmen – auch aus Kostengründen – für die Zusammenarbeit mit einer – in München ansässigen Agentur – entschieden. Mit Erfolg, denn: Agenturen sind in der Regel sehr gut mit den jeweiligen Einkäufern der Handelsketten vernetzt, erledigen die – so wertvolle und wichtige – „Laufarbeit“ und übernehmen auch die Point of Sale (POS)-Betreuung. Ein zentrales Service rund um u.a. Regalbetreuung, Verkostungen, Store-Checks – ein Service, das auch um etwa 30 % mehr Absatz mit sich bringt. Die Wichtigkeit der POS-Betreuung unterstreicht auch Camilo Wolff, CEO Selectum GmbH. „Nur gelistet zu sein, reicht eben nicht fürs Geschäft“, so Wolff. Das Unternehmen setzt mit seinen innovativen Knabbergebäck inzwischen auf Private Labels, denn die hohen Marketingkosten, um als Marke im sehr großen und sehr kompetitiven deutschen Markt wahrgenommen zu werden, waren für das Kleinunternehmen nicht zu stemmen.
Vertriebsschiene: Bio-Hofläden
und (Haus-)Messen
Einen anderen Vertriebsansatz am deutschen Markt verfolgt Landgarten, Hersteller von pikanten und süßen Bio-Snacks. Das Unternehmen aus Niederösterreich arbeitet erfolgreich mit Bio-Hofläden, vergleichbar mit heimischen Reformläden und Bio-Fachläden, zusammen. Nur von der Größe und den Bestellmengen eine andere Größenordnung. Mit ca. 5.000 Geschäften sind diese Läden zwar wenig homogen, die Vertriebsschiene ist jedoch „nur“ zweistufig. „Die Kommunikation mit den Einkäufern ist auf Augenhöhe, der deutsche Partner hat stets ein offenes Ohr für uns“, beschreibt Florian Kühbacher, Landgarten-Geschäftsführer, die Zusammenarbeit. Landgarten hat auch mit kleineren Messen bzw. auch Hausmessen der LEH-Giganten gute Erfahrungen gemacht. Eine Messepräsenz ist hier auch mit wenig Budget möglich und absolut empfehlenswert. Auch das Unternehmen Genusskoarl wurde einst von einem Einkäufer auf einer Messe „entdeckt“. „Inzwischen sind unsere biologischen Würzsaucen neben ausgewählten Edeka- und Bio-Supermärkten auch in diversen Feinkostgeschäften gelistet“, freut sich Karl Severin Traugott, Gründer und Geschäftsführer Genusskoarl.
Next steps – so unterstützt ecoplus International
am deutschen Lebensmittelmarkt
„Der Round Table war für uns auch ein Ausloten der Interessen, um die nächsten Maßnahmen setzen zu können. Das Thema „Handelsvertreter/Vertriebspartnersuche“ und e-Commerce hat sich herauskristallisiert. Wir werden daher – gemeinsam mit dem AußenwirtschaftsCenter München – die nächsten Schritte setzen“, so Gabriele Forgues.
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