Online-Sales
„Südkorea ist uns um
10 bis 20 Jahre voraus“
Online-affin und der Zeit voraus. Im Interview mit Jonas Smietana, Klosterquell (Dreh & Trink) und Wolfgang Stix von Styx Naturkosmetik, beide Messe-Aussteller auf der heurigen Seoul Food & Hotel, erfahren wir unter anderem, warum ein klassischer Messeauftritt nicht zu unterschätzen ist und wie Social Media auf Südkoreas Messen gelebt wird.
Herr Stix: Sie waren zum ersten Mal als Aussteller bei der Seoul Food & Hotel dabei. Was macht den Markt so interessant für Styx Naturkosmetic?
Stix: Generell ist der asiatische Raum für europäische Produkte sehr interessant. Wir haben seit über 20 Jahren einen eher kleinen Importeur, der für uns am koreanischen Markt tätig ist. In Deutschland haben wir zudem einen Kunden, der Koreaner ist. Dieser bestellt seit einem Jahr direkt in unserem Online-Shop Produkte – zu einem höheren Preis, als unser Importeur die Produkte bezieht. Trotzdem hat er in diesem Jahr über Online-Verkäufe genauso viel Umsatz getätigt, wie unser Importeur im stationären Vertrieb.
Können Sie sich erklären, woran das liegt?
Stix: Der deutsch-südkoreanische Kunde kauft zwar teurer bei uns ein, bedient aber die Endkunden direkt und hat damit einen niedrigeren Aufschlag. Somit ist für den Endkunden das gleiche Produkt günstiger als das Produkt des Importeurs. Unsere Produkte, die über den Importeur in den Markt kommen, durchlaufen bis zu fünf Handelsstufen, bis sie beim Endkonsumenten landen. Dies erfordert einen anderen Zugang am südkoreanischen Markt, eben einen online-getriebenen, den unser Importeur bisher einfach, trotz vorhandenem Webshop, nicht bedienen kann. Und das gilt es zu fördern oder andere Player zu finden, die das können.
Kennen Sie auch andere Märkte im asiatischen Raum? Wenn ja, was unterscheidet Südkorea von diesen anderen Märkten?
Stix: Neben Südkorea sind wir noch in China und in Taiwan tätig. Der Unterschied liegt in meinen Augen darin, dass Importeur und Großhandel im Bereich der Naturkosmetik in Südkorea noch nicht so weit sind wie der Endkunde und an altherkömmlichen Handelsstufen festhalten. Die junge Generation wird nicht ans Ruder gelassen – anders als in China und Taiwan. Unsere Aufgabe sehe ich darin, diese zu stärken, um onlineaffiner zu vertreiben. Denn, dass der Markt viel Potenzial in sich birgt, habe ich vor Ort gesehen und dies zeigt auch unser Händler, der aus Deutschland heraus den südkoreanischen Kunden bedient.
Stichwort „online-affin“. Herr Smietana, Klosterquell hat mit Dreh & Trink während der Pandemie den Markt quasi über Nacht erobert. Damals ging ein YouTube-Clip mit Dreh und Trink von einer bekannten koreanischen Influencerin viral und wurde milliardenfach geklickt. Trotzdem sind Sie auch auf Messen präsent, warum?
Smiertana: Den Durchbruch in Südkorea haben wir tatsächlich mit einem Online-Video über Nacht geschafft. Heute macht der Online-Absatz rund 30 % des Umsatzes aus. Die Seoul Food & Hotel Messe ist nicht zu unterschätzen, da es eine reine B2B-Messe ist. Nur am letzten Tag sind Privatpersonen zugelassen. Zwar gehört das Tagesgeschäft zum Importeur – er kann es am besten. Aber wir können auf Messen mit unserer Präsenz unterstützen und werden das auch künftig tun. Bei vielen Ständen, die ich besucht habe, waren Geschäftsführer, Inhaber und zum Teil die gesamte Führungsebene zugegen. Die Hierarchie sollte man in Südkorea nicht unterschätzen. So habe ich meine deutsche Visitenkarte auf die koreanischen Titel angepasst und habe auf meinen internationalen Visitenkarten den entsprechenden Wortlaut „Vice President Sales“ stehen. Nur so kommt man auch zu den richtigen Entscheidungsträgern. Auch zeigte sich, wie die Brücke zwischen Messe- und Online-Auftritt galant gebaut werden kann.
Live-Verkauf von Influencern direkt am Messestand – Südkorea ist uns damit um 10 bis 20 Jahre voraus.“
Inwiefern? Es wurden Produkte von Influencern live beworben bzw. fand ein Live-Verkauf über Social Media-Kanäle statt. Das wurde von der Messe vor Ort organsiert. Das kannte ich bisher noch von keiner anderen Messe. Allein daran sieht man, wie wichtig der Online-Verkauf in Südkorea ist. Da sind uns die SüdkoreanerInnen um 10 bis 20 Jahre voraus.
Würden Sie auch eine Teilnahme in Seoul empfehlen, wenn man im Vorfeld noch keinen Importeur gefunden hat?
Smietana: Das kann ich mit einem einfachen „Ja“ bestätigen. Auch wenn wir einen eigenen Stand hatten, so kann ich sagen, dass der Gemeinschaftsstand der Außenwirtschaft gut besucht war. Der Erfolg wäre ohne die Wirtschaftskammer vor Ort auch nicht so möglich gewesen. Sie haben mich mit regulatorischen Angelegenheiten beispielslos unterstützt. Ich war auch sehr überrascht, dass ich keinen Deutschlandstand auf der Messe, sondern lediglich einen einzigen Aussteller aus Deutschland gesehen habe und wir als kleines Land doch vor Ort gut vertreten waren.
Danke für das Gespräch und die Erfahrungen, die Sie mit uns geteilt haben. Alles Gute weiterhin in Asien.
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Links: Dreh und Trink (Klosterquell), Styx Naturkosmetik
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